黑巖小說(shuō)

二十六 百姓（第1頁(yè)）

二十六百姓

柳柳眼睛瞪得溜圓：“爺，‘共織權(quán)’太妙了！聽(tīng)得我都有些心動(dòng)了。上次有位小姐，就因?yàn)橄胗H手做一件衣裳，特意來(lái)咱們商行買(mǎi)了十匹布。要是能讓她親手織布，她肯定會(huì)到處?kù)乓?，帶?dòng)更多人來(lái)辦會(huì)員?！?/p>

婁昭陽(yáng)核算著：“會(huì)員制能鎖定長(zhǎng)期客戶，按京城士紳貴族的數(shù)量，預(yù)計(jì)能發(fā)展兩百名會(huì)員，每人每年至少消費(fèi)兩百兩，僅會(huì)員消費(fèi)就能帶來(lái)四萬(wàn)兩的銷(xiāo)售額?！?/p>

“爺，貴族的策略定了，那普通百姓呢？”柳柳問(wèn)道，“他們買(mǎi)不起高價(jià)布，總不能也搞星象、風(fēng)水這套吧？”

陳為接過(guò)話頭：“平民最看重實(shí)惠。錦繡莊的布太貴，直接賣(mài)肯定不行。但咱們可以和他們的‘盼頭’綁在一起——比如科舉、節(jié)氣?！?/p>

“科舉是個(gè)好路子?！壁w玉琸贊同道，“大垚每次都有上萬(wàn)學(xué)子趕考，他們和家里人，都想沾點(diǎn)‘文運(yùn)’。咱們可以做‘狀元錦’系列，和各書(shū)院合作，把歷年?duì)钤奈恼旅洌梦⒖s織法織進(jìn)布里，遠(yuǎn)看是祥云紋，近看才看得見(jiàn)字。宣傳語(yǔ)就說(shuō)‘身著狀元錦，沾得文曲星’?！?/p>

婁昭陽(yáng)在腦中過(guò)了一遍：“學(xué)子的衣服不用太好，但‘狀元錦’可以做中等價(jià)位，比普通布貴一成，比錦繡莊的布便宜八成?！?/p>

“還有‘登科香云紗’?！壁w玉琸補(bǔ)充道，“在染布時(shí)加入我們的香料，讓布自帶書(shū)卷氣。在店鋪里搞‘聞香識(shí)錦’，讓顧客盲聞選布，買(mǎi)布送‘備考錦囊’——里面有墨錠、毛筆。既實(shí)用，又討個(gè)好彩頭?！?/p>

“還有，”婁昭陽(yáng)接著說(shuō)，“在元宵、端午這些節(jié)日，搞‘節(jié)日限定’。比如端午，推出‘安康綢’，在絲綢上織入‘五毒’紋樣，寓意驅(qū)毒辟邪，買(mǎi)一匹送一個(gè)香囊。讓普通百姓覺(jué)得劃算，又有節(jié)日氛圍?！?/p>

趙玉琸接著說(shuō)：“針對(duì)百姓的方案，要控制成本。節(jié)氣錦匣用的絲綢，我們可以和錦繡莊協(xié)商，拿他們的二等品，代理價(jià)每匹十兩，但我們一次訂一千匹，讓他們把價(jià)格降到七兩。加工時(shí)，簡(jiǎn)化工藝，成本控制在三兩，每匹總成本十兩。且我們按‘訂閱制’，一年十二個(gè)節(jié)氣，收三兩銀子，看似低于成本，可訂閱制能鎖定客戶，而且百姓訂閱后，大概率會(huì)再購(gòu)買(mǎi)我們的其他產(chǎn)品，比如西域香料、繡線，能通過(guò)其他品類(lèi)盈利。”

婁昭陽(yáng)點(diǎn)頭：“思路很穩(wěn)妥。節(jié)氣錦匣雖然單匹利潤(rùn)低，但能帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷(xiāo)售。按京城普通百姓的數(shù)量，預(yù)計(jì)能發(fā)展五千名訂閱用戶，僅訂閱費(fèi)就能收一萬(wàn)五千兩，再加上節(jié)日活動(dòng)，三個(gè)月內(nèi)針對(duì)百姓的板塊能賣(mài)出兩千匹絲綢，雖然每匹利潤(rùn)少，但勝在量多，能為錦繡莊帶來(lái)四千兩的利潤(rùn)，同時(shí)也能提升我們商行的知名度?！?/p>

“除了分人群營(yíng)銷(xiāo)，我們還要搞‘事件營(yíng)銷(xiāo)’，擴(kuò)大影響力。策略再好，也得讓人知道。”趙玉琸話鋒一轉(zhuǎn)，“得搞兩場(chǎng)大活動(dòng)，讓全城都知道錦繡莊的布?！?/p>

“花朝節(jié)燈會(huì)搞‘霓裳驚夢(mèng)’！”柳柳搶先說(shuō)道，“找些舞姬，穿錦繡莊的布做的衣服，編個(gè)‘百花仙子’的故事，在燈會(huì)上表演。”

“‘霓裳驚夢(mèng)’可以落地。在花朝燈會(huì)時(shí)，策劃一場(chǎng)‘時(shí)裝秀’，讓舞姬穿著用錦繡莊絲綢制作的華服，演繹花仙子的故事，重點(diǎn)展示布料的光澤與紋樣，吸引全城關(guān)注。”

“還有，”陳為補(bǔ)充道，“現(xiàn)在還在冬日，還有一波倒春寒，我們可以給貧困學(xué)子捐棉衣。既做了善事，又能讓士大夫覺(jué)得錦繡莊重文重德，提升咱們的口碑。”

二十六百姓

柳柳興奮地說(shuō)：“花朝節(jié)燈會(huì)人最多，咱們的‘時(shí)裝秀’肯定能成為焦點(diǎn)！捐贈(zèng)棉衣也能讓錦繡莊名聲變好，那些士大夫最看重‘仁善’，以后定會(huì)更愿意買(mǎi)咱們的布料?！?/p>

“倒春寒前，用錦繡莊的二等棉制作棉衣，捐贈(zèng)給貧困學(xué)子，記得棉衣內(nèi)襯繡上‘寒窗雖冷，錦繡在心，琸刻前程’的箴言。這既能提升品牌口碑，又能讓士紳貴族覺(jué)得我們‘有擔(dān)當(dāng)’，愿意更信任我們的產(chǎn)品?！壁w玉琸補(bǔ)充道。

“這兩個(gè)方案既能提升知名度，又能樹(shù)立品牌形象，不過(guò)‘霓裳驚夢(mèng)’需要提前排練舞姬、制作華服，成本不低，得做好預(yù)算?！壁w玉琸扭頭看向婁昭陽(yáng)，果不其然她立馬開(kāi)始推算。

婁昭陽(yáng)撥動(dòng)算珠，很快報(bào)出數(shù)字：“‘霓裳驚夢(mèng)’預(yù)計(jì)兩天成本不超五百兩，包括舞姬酬勞、華服制作、場(chǎng)地租賃。但花朝燈會(huì)過(guò)后，預(yù)計(jì)能帶動(dòng)官員訂單增長(zhǎng)一成，三個(gè)月內(nèi)新增收入至少兩千兩。捐贈(zèng)棉衣成本五百兩，卻能換來(lái)士大夫階層的認(rèn)可，長(zhǎng)期來(lái)看，能提升品牌溢價(jià)，間接增加銷(xiāo)售額?！?/p>

趙玉琸點(diǎn)頭認(rèn)可，卻話鋒一轉(zhuǎn)：“但有幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)要注意。第一，‘天機(jī)帛’的星象解讀，得找欽天監(jiān)的星官，這樣才不容易出錯(cuò)，否則會(huì)被人說(shuō)是‘妖言惑眾’。第二，‘狀元錦’和書(shū)院合作，得選名聲好的，別和有爭(zhēng)議的書(shū)院綁在一起。第三，平民市場(chǎng)的布，質(zhì)量不能差，要是出了‘以次充好’的名聲，會(huì)連累錦繡莊的高端客戶。第四，棉衣捐贈(zèng)對(duì)象，一定要挑選家境貧寒，且在各省鄉(xiāng)試成績(jī)名列前茅的。”

婁昭陽(yáng)立刻接話：“我已經(jīng)算過(guò)了，找星官的費(fèi)用、和書(shū)院合作的成本、平民布的原料成本，加起來(lái)不會(huì)超過(guò)銷(xiāo)售額的一成，風(fēng)險(xiǎn)可控?！?/p>

“但，我們做這些不止要讓錦繡莊賺錢(qián)，更是要打響我們琸玉商行的名聲。所有這次推出的商品不論價(jià)格高低，都要融入我們琸玉商行的獨(dú)特元素，即便后期錦繡莊想單干也沒(méi)辦法脫離我們的技術(shù)支持?！?/p>

婁昭陽(yáng)放下手中的算盤(pán)抬眸看向趙玉琸，語(yǔ)氣帶著幾分思索：“你的意思是，將錦繡莊的絲綢與我們的‘月光錦’‘焰色絲’綁定，再融入西域香料，從產(chǎn)品內(nèi)核上做升級(jí)？但這樣一來(lái)，成本會(huì)增加不少，我們得先算清利潤(rùn)賬。錦繡莊給我們的代理價(jià)是一等品每匹絲綢二十兩，二等品每匹十兩，加工時(shí)加入香料、改良紋樣，成本會(huì)增加，價(jià)格過(guò)高，會(huì)不會(huì)影響銷(xiāo)量？乃至出現(xiàn)問(wèn)題影響到我們商行的運(yùn)轉(zhuǎn)？”

“從這個(gè)計(jì)劃實(shí)施開(kāi)始，我們琸玉商行的布料生意要?jiǎng)澐譃橐粋€(gè)獨(dú)立的板塊，就叫‘云織坊’。而且咱們只做代加工和技術(shù)支持，還有代理銷(xiāo)售，原料和售后都是錦繡莊的事，就算出問(wèn)題，也不會(huì)直接影響琸玉商行?！?/p>

替錦繡莊提升銷(xiāo)量的同時(shí)也要拓展琸玉商行的業(yè)務(wù)，為了防止周自安出現(xiàn)過(guò)河拆橋的現(xiàn)象，所有產(chǎn)品出品都要與琸玉商行的獨(dú)家技術(shù)綁定，有備無(wú)患、多做些假設(shè)總是有保障的。

一切的計(jì)劃現(xiàn)在理清楚后已經(jīng)在腦內(nèi)過(guò)了一道，不由得給趙玉琸再見(jiàn)周自安時(shí)增加了底氣。

隨即敲定方案，“我們就按這些個(gè)方案來(lái)。廿五我去錦繡莊和周自安談，你們各司其職，先把準(zhǔn)備工作做起來(lái)。記住，咱們不僅要幫錦繡莊提升銷(xiāo)售額，更要借這個(gè)機(jī)會(huì)，讓琸玉商行的‘技術(shù)’和‘思路’，在這兒站穩(wěn)腳跟——這才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。”