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二十五 定位（第1頁）

二十五定位

暮色漸沉?xí)r，商行后院的書房亮起燭火，將四人的身影映在窗紙上。趙玉琸將一張寫滿字跡的宣紙鋪在桌案上，婁昭陽、柳柳與陳為圍坐兩側(cè)。宣紙上錦繡莊的賬目與京城布料市場的分析圖。燭光照在紙上，密密麻麻的數(shù)字與標(biāo)記格外清晰。

“錦繡莊的賬目我看了，”趙玉琸指尖點在宣紙上，“皇室與官員訂單占比九成，雖然銷售總額高但是量少；民間市場只占一成，且多是些老主顧的零散訂單。周自安要的是銷售額提升四成，若只盯著原有客戶，根本做不到——咱們得跳出‘賣布’的死局?！?/p>

陳為眉頭微蹙，帶著不解開口：“爺，可錦繡莊的根基在上層市場，民間百姓買不起他們的高價布料。要是貿(mào)然降價，不是又會砸了‘專供’的招牌，使得貴客流失嗎？”

婁昭陽拿起算盤，指尖快速撥動算珠，緩緩開口：“陳為的顧慮有道理，但我們可以分客戶施策。我算過錦繡莊去年的賬目，皇室訂單占比六成，官員及富商訂單占三成，普通百姓僅占一成。若能將官員富商訂單提升兩成，民間市場提升一成，再優(yōu)化皇室訂單的附加價值，四成的增長目標(biāo)并非不可實現(xiàn)?！?/p>

“所以不能降價，也不能只賣布料。”趙玉琸抬眸，目光銳利，“咱們要賣的是身份、故事、機(jī)遇和未來?！?/p>

“把布料從商品變?yōu)槲幕c精神的載體?！闭f著，趙玉琸提筆沾墨，在宣紙上預(yù)留的標(biāo)題處，一筆一劃寫下“布以載道，衣藏乾坤”。

柳柳眼睛一亮，身子前傾：“公子是說，像說書先生那樣，給布料編個好聽的故事？可都城里其他的布莊也有這么做的，比如‘狀元紅綢’，說是沾了文氣，也沒見多火。”

“那是故事沒講到點子上。”婁昭陽接過話頭，指尖在算盤上快速演算，“普通故事只能哄一時，咱們要做的，是把故事和客戶的‘剛需’綁在一起。士紳貴族缺的不是布，是身份象征；文人雅士缺的不是衣，是精神共鳴；普通百姓缺的不是衣料，是實惠與盼頭。得按人群拆分開來，針對性地做營銷?！?/p>

趙玉琸點頭，指了指宣紙上的批注：“咱們逐一討論。首先是產(chǎn)品創(chuàng)新，推出‘天機(jī)帛’與‘山河錦’，主攻士紳貴族?！?/p>

趙玉琸提筆在紙上的“天機(jī)帛”與“山河錦”兩詞上圈了個圈，做出著重標(biāo)記。

“士紳貴族最看重什么？”趙玉琸拋出問題，目光掃過三人。

“身份，還有面子。”陳為率先開口，“他們穿的衣服，得讓別人一眼就知道是‘上等貨’，還得有旁人沒有的講究?！?/p>

“不止如此?！眾湔殃栄a(bǔ)充道，“還有對‘運勢’的期盼，對‘獨特’的追求。比如做官的想官運亨通，經(jīng)商的想財源廣進(jìn)，文人想文運昌隆。”

“這是給他們的新意。天機(jī)帛，每年根據(jù)星官推算，出限量款。比如今年是‘金星伴月’，就做一種暗藍(lán)綢緞，紋路暗合星象，說穿了能‘快心遂意，順應(yīng)天時’。每匹布都刻獨一編號，配一張星象解讀箋——這就不是布了，是‘趨吉避兇’的信物?！?/p>

“山河錦，則把風(fēng)水堪輿圖織進(jìn)去，像‘三陽開泰錦’，織上名山秀水，做成屏風(fēng)帳幔，說能助家宅安寧、官運亨通。還能接受定制，把客戶祖宅的風(fēng)水圖織進(jìn)去——這賣的是‘安全感’，是對家族運勢的掌控?！?/p>

二十五定位

柳柳拍著手笑道：“爺，這個好！上次我去尚書府送布料，聽見夫人跟人說，最近總做噩夢，想請風(fēng)水先生看看。要是咱們推出‘山河錦’，定能戳中她們的心思?！?/p>

陳為卻提出疑問：“限量款雖能提升稀缺性，但產(chǎn)量過少，如何保證銷售額？而且星象、風(fēng)水之說，若被人質(zhì)疑是故作玄虛，反而會影響聲譽(yù)?！?/p>

婁昭陽放下算盤，補(bǔ)充道：“這一點我們可以請欽天監(jiān)的官員私下為‘天機(jī)帛’的星象解讀作保，再找有名的風(fēng)水先生為‘山河錦’題詞，對外宣稱是‘高人指點’。至于產(chǎn)量，‘天機(jī)帛’每年只做三百匹，每匹定價三十兩，單這一項就能帶來九千兩收入；‘山河錦’定制款定價五十兩起，按每月十單算，三個月也能有一千五百兩，加上常規(guī)款，收益很可觀?！?/p>

“咱們的渠道呢？”陳為追問，“總不能像店內(nèi)的‘月光錦’‘焰色絲’那樣，擺在店里等著人來買吧？”

“當(dāng)然不能。我們不再去街市叫賣，轉(zhuǎn)而贊助文人雅集、詩會?！壁w玉琸繼續(xù)道，“要‘雅集布道’，不談買賣，只和名士聊織物中的學(xué)問，比如從絲綢光澤談‘君子溫潤如玉’，從棉布質(zhì)樸談‘返璞歸真’?，F(xiàn)場陳列布料僅供鑒賞，想買得‘投帖申請’，經(jīng)我們品鑒后才能訂購。另外，和當(dāng)紅詩人合作，把他們的新作織在‘詩帛’上，贈予名流，引發(fā)他們對布料成衣的好奇。”

婁昭陽迅速核算起來，算珠碰撞噼啪作響。“贊助一次雅集大約需要五百兩，但能接觸到至少五十位士紳貴族，按轉(zhuǎn)化率三成算，能帶來十五筆訂單，假定每筆訂單平均八十兩，就是一千二百兩，扣除成本，凈賺七百兩?！姴杀靖停粔K小帛僅需二兩，贈予名流若能引發(fā)兩位大客戶下單，就能回本?！?/p>

“‘投帖申請’會不會把客戶拒之門外？而且贊助雅集、請詩人，都需要成本，若最終訂單量不及預(yù)期，反而會虧損?！?/p>

趙玉琸看著陳為，語氣堅定：“渠道創(chuàng)新的關(guān)鍵是‘圈層滲透’，我們要讓買我們推出的布料，成為進(jìn)入頂級文化圈的象征。那些真正的貴人，從不屑于在街市搶購，‘投帖申請’反而能滿足他們的優(yōu)越感。”

婁昭陽算得飛快：“這樣一來，買布就成了‘身份認(rèn)證’。能拿到購買資格的，都是圈子里有頭有臉的人。他們不僅會買，還會主動宣傳——畢竟這是體面的事?！?/p>

陳為雖認(rèn)可，卻仍有些未雨綢繆的擔(dān)憂：“這些策略能吸引客戶，但怎么留住他們？萬一他們買一次就不買了，銷售額還是上不去?！?/p>

“用‘布衣知己’會員制?！壁w玉琸早有打算，“一次買滿兩百兩，就成‘布衣知己’。有三個特權(quán)：一是優(yōu)先看新布料的圖樣和星象解讀；二是能參與小范圍的定制；三是‘共織權(quán)’每年選一個人，去錦繡莊的秘坊，親手織一小塊布，繡上自己的印記，融入成衣——這就不是‘買布’，是獨一無二的‘共創(chuàng)，對品牌的粘性會更強(qiáng)。”