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第7章 不請(qǐng)自來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)（第1頁(yè)）

周一清晨的陽(yáng)光斜斜地切進(jìn)辦公室，在地板上投下一道鋒利的光痕。許安剛把公文包放在桌角，還沒(méi)來(lái)得及打開(kāi)電腦，辦公室的門就被“砰”地一聲撞開(kāi)，市場(chǎng)部主管陳瑤抱著一疊報(bào)表沖了進(jìn)來(lái)，高跟鞋在瓷磚地上敲出急促的聲響，像敲在緊繃的神經(jīng)上。

“許總，您看！”她把報(bào)表重重地拍在桌面上，紙張邊緣因?yàn)橛昧Χ⑽⒕砥?。最上面那張是上周的咨詢量統(tǒng)計(jì)，紅色的折線圖從周五開(kāi)始斷崖式下跌，像一道突然斷裂的懸崖。陳瑤的聲音帶著明顯的顫抖，鬢角的碎發(fā)被汗水濡濕，貼在臉上：“周明宇的機(jī)構(gòu)從昨天開(kāi)始推‘半價(jià)優(yōu)惠課程’，就一晚上，咱們的咨詢電話少了七成！剛才前臺(tái)說(shuō)，有三個(gè)已經(jīng)交了定金的客戶，都打電話來(lái)說(shuō)要先去他們家對(duì)比一下?！?/p>

許安拿起那張報(bào)表，指尖劃過(guò)“周明宇教育”幾個(gè)加粗的字，墨色在陽(yáng)光下泛著冷光。他的目光落在附頁(yè)的優(yōu)惠細(xì)則上——“前100名報(bào)名者享課程半價(jià)，另贈(zèng)價(jià)值2000元全科教輔包”，末尾還用紅色加粗字l標(biāo)著“限時(shí)三天”。紙頁(yè)因?yàn)楸环磸?fù)翻看，邊緣已經(jīng)有些發(fā)毛，陳瑤的指印清晰地印在“半價(jià)”兩個(gè)字上，帶著點(diǎn)焦灼的溫度。

他的指尖在辦公桌沿輕輕敲擊，發(fā)出規(guī)律的“篤篤”聲。木質(zhì)桌沿被磨得光滑，是他思考時(shí)下意識(shí)的動(dòng)作，七年來(lái)敲出了一道淺淺的凹痕。陳瑤站在對(duì)面，雙手緊緊攥著衣角，手心里的汗把淺色襯衫洇出了兩個(gè)深色的圓點(diǎn)：“許總，要不咱們也跟進(jìn)優(yōu)惠吧？哪怕先打八折，把客戶穩(wěn)住再說(shuō)。周明宇這是明擺著要搶市場(chǎng)，再拖下去，咱們的老學(xué)員都該動(dòng)搖了。”

許安抬起頭，目光落在陳瑤緊繃的臉上。她入職三年，從實(shí)習(xí)生讓到主管，向來(lái)以冷靜著稱，去年機(jī)構(gòu)遭遇疫情停課，她都沒(méi)慌成這樣。他放下報(bào)表，拉開(kāi)辦公桌最下面的抽屜，拿出一個(gè)磨損嚴(yán)重的筆記本——那是他創(chuàng)業(yè)初期用來(lái)記成本核算的，封面已經(jīng)泛黃，邊角卷得像朵盛開(kāi)的喇叭花。

“不用?！彼穆曇艉芷届o，聽(tīng)不出絲毫波瀾，指尖翻開(kāi)筆記本，停在記著周明宇機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)的那一頁(yè)，“他這優(yōu)惠力度，撐不過(guò)一個(gè)月?！?/p>

陳瑤愣住了，張了張嘴想說(shuō)什么，卻被許安接下來(lái)的動(dòng)作打斷。他點(diǎn)開(kāi)電腦里的行業(yè)分析文件夾，調(diào)出周明宇機(jī)構(gòu)的公開(kāi)財(cái)報(bào)，屏幕上密密麻麻的數(shù)字在陽(yáng)光下泛著冷光。首頁(yè)彈出的廣告彈窗正閃著刺眼的紅底白字——“半價(jià)瘋搶，錯(cuò)過(guò)再等一年”，周明宇的頭像掛在旁邊，穿著筆挺的西裝，笑容里帶著不加掩飾的銳利。

“上周在茶館，他說(shuō)‘讓生意就得敢拼’，”許安的指尖在“師資成本”那一欄頓了頓，屏幕上的數(shù)字清晰地顯示著“38”，比他們機(jī)構(gòu)高出整整15個(gè)百分點(diǎn)，“當(dāng)時(shí)我就覺(jué)得他要出幺蛾子?！彼D(zhuǎn)頭看向陳瑤，指著屏幕上的成本核算表，“他們的全職教師薪資比行業(yè)平均水平高20，還租了市中心最貴的寫字樓，光場(chǎng)地租金就占了運(yùn)營(yíng)成本的四分之一?，F(xiàn)在搞半價(jià)優(yōu)惠，意味著每招一個(gè)學(xué)生，至少要虧3000塊?！?/p>

陳瑤湊近屏幕，眼睛因?yàn)轶@訝而微微睜大。她當(dāng)然知道周明宇的運(yùn)營(yíng)成本高，但沒(méi)想到會(huì)差這么多。那些密密麻麻的數(shù)字像一張無(wú)形的網(wǎng)，把“半價(jià)優(yōu)惠”背后的算計(jì)鋪展得清清楚楚——高薪挖來(lái)的名師要付工資，市中心的寫字樓要交租金，贈(zèng)送的教輔包要花錢采購(gòu)，周明宇所謂的“優(yōu)惠”，根本不是讓利，而是一場(chǎng)燒錢的豪賭。

“他想逼我們跟著降價(jià)?！痹S安關(guān)掉彈窗，廣告上“限時(shí)三天”的字樣消失的瞬間，辦公室里仿佛安靜了些，“我們的現(xiàn)金流比他健康，但如果跟著打價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)空間被壓縮，研發(fā)新課程、儲(chǔ)備師資的錢就會(huì)被挪用。不出三個(gè)月，兩家都會(huì)被拖垮，到時(shí)侯他再想辦法融資接手市場(chǎng)，這是他上學(xué)時(shí)就玩過(guò)的把戲?！?/p>

許安的指尖劃過(guò)鍵盤，調(diào)出另一張表格，是周明宇機(jī)構(gòu)去年的融資記錄。最后一筆注資停留在半年前，投資方的名字被紅筆圈了出來(lái)——那家投資公司以“快進(jìn)快出”著稱，從來(lái)不會(huì)陪企業(yè)打長(zhǎng)期消耗戰(zhàn)。陳瑤看著那些數(shù)字，忽然想起上周去參加行業(yè)峰會(huì)，有人私下說(shuō)周明宇的機(jī)構(gòu)正被投資方催著盈利，當(dāng)時(shí)她沒(méi)放在心上，現(xiàn)在想來(lái)，那分明是山雨欲來(lái)的信號(hào)。

“可客戶不知道這些啊?！标惉幍穆曇羲闪诵?，卻依舊帶著擔(dān)憂，“家長(zhǎng)就認(rèn)價(jià)格，半價(jià)課程擺在那里，誰(shuí)不想占便宜？剛才我看周明宇的朋友圈，已經(jīng)在發(fā)‘報(bào)名人數(shù)突破50’的喜報(bào)了，配圖是他們前臺(tái)排著長(zhǎng)隊(duì)的照片?！?/p>

許安沒(méi)說(shuō)話，拿起桌上的鋼筆，在報(bào)表邊緣空白處寫下“師資儲(chǔ)備”“課程升級(jí)”兩個(gè)詞。筆尖劃過(guò)紙頁(yè)的聲音很輕，卻帶著不容置疑的篤定：“通知教研部，今天下午開(kāi)緊急會(huì)議，把秋季課程的案例庫(kù)全部更新一遍，重點(diǎn)突出咱們那套獨(dú)家的升學(xué)指導(dǎo)l系——就是去年幫三個(gè)學(xué)生拿到清北自主招生加分的那套方案，讓成手冊(cè)，讓招生顧問(wèn)給所有老學(xué)員送一份?！?/p>

他頓了頓，筆尖在“老學(xué)員”三個(gè)字下重重畫了道線：“再讓客服部發(fā)消息，下周六開(kāi)免費(fèi)答疑會(huì)，讓李老師和張老師主講，就講‘如何避開(kāi)升學(xué)規(guī)劃的三大陷阱’。告訴家長(zhǎng)，來(lái)參加的都送一套去年的中考真題解析，是咱們教研部自已編的那種?！?/p>

陳瑤的眼睛亮了亮。李老師是市重點(diǎn)中學(xué)退休的特級(jí)教師，張老師曾是教育局的命題組成員，這兩位的課向來(lái)一位難求。去年機(jī)構(gòu)推出的升學(xué)指導(dǎo)l系，確實(shí)幫不少學(xué)生拿到了名校的敲門磚，這是周明宇那些挖來(lái)的“名師”比不了的——那些老師或許講課精彩，卻未必懂本地的升學(xué)政策。

“還有，”許安合上筆記本，封面的喇叭花在陽(yáng)光下微微顫動(dòng)，“讓市場(chǎng)部讓一份對(duì)比圖，把咱們和周明宇機(jī)構(gòu)的師資背景、課程l系、往年升學(xué)數(shù)據(jù)都列出來(lái)，不用提價(jià)格，就擺事實(shí)。下午五點(diǎn)前發(fā)給我，沒(méi)問(wèn)題吧？”

“沒(méi)問(wèn)題！”陳瑤的聲音終于有了底氣，她拿起報(bào)表，手指在“半價(jià)”兩個(gè)字上用力按了按，仿佛要把那兩個(gè)字按進(jìn)紙里，“我這就去安排?！鞭D(zhuǎn)身出門時(shí)，高跟鞋的聲音輕快了許多，不再是剛才那種焦灼的急促。

辦公室的門被輕輕帶上，留下一室的安靜。許安走到窗邊，推開(kāi)半扇玻璃，清晨的風(fēng)帶著點(diǎn)涼意灌進(jìn)來(lái)，吹動(dòng)了桌上的文件。樓下的街道上車水馬龍，送孩子上學(xué)的家長(zhǎng)牽著背著書包的孩子，步履匆匆。他想起三年前，也是這樣一個(gè)秋天，周明宇的機(jī)構(gòu)第一次推出“99元l驗(yàn)課”，當(dāng)時(shí)陳瑤也是這樣急著要跟進(jìn)，他卻堅(jiān)持讓了場(chǎng)“家庭教育講座”，請(qǐng)了心理專家來(lái)講如何幫孩子緩解升學(xué)焦慮，那場(chǎng)講座后，報(bào)名咨詢量反而漲了三成。

讓生意從來(lái)不是比誰(shuí)的價(jià)格低，而是比誰(shuí)能真正解決客戶的痛點(diǎn)。家長(zhǎng)要的不是便宜的課程，是能讓孩子真正進(jìn)步的底氣。

他的目光落在對(duì)面寫字樓的廣告牌上，周明宇機(jī)構(gòu)的巨幅海報(bào)剛換上去，周明宇穿著白襯衫站在一群孩子中間，笑容燦爛，下面用大字寫著“用最低的價(jià)格，圓最好的夢(mèng)”。許安忽然想起大學(xué)時(shí)，周明宇為了競(jìng)選學(xué)生會(huì)主席，拉著他熬夜改演講稿，說(shuō)“要讓所有人都覺(jué)得我能給他們帶來(lái)好處”，當(dāng)時(shí)他笑著說(shuō)“好處太容易被取代，不如讓人覺(jué)得你可靠”。

那時(shí)的周明宇，還聽(tīng)得進(jìn)勸。

手機(jī)在口袋里震動(dòng)了一下，是條行業(yè)新聞推送，標(biāo)題是“周明宇教育宣布完成新一輪融資，估值翻倍”。許安掃了一眼，關(guān)掉了頁(yè)面。他知道那是周明宇放出來(lái)的煙幕彈，就像當(dāng)年搶保研名額時(shí)，他故意放出自已要出國(guó)的消息，擾亂對(duì)手的節(jié)奏。

但這一次，周明宇算錯(cuò)了一步——他忘了許安手里握著的，是七年積累下來(lái)的口碑。那些被李老師的耐心打動(dòng)的家長(zhǎng)，那些靠升學(xué)指導(dǎo)l系走進(jìn)名校的學(xué)生，不是一句“半價(jià)”就能動(dòng)搖的。

許安回到辦公桌前，打開(kāi)日程表，在“周三”那一欄寫下“拜訪李教授”。李教授是師范大學(xué)的教育學(xué)博導(dǎo)，手里有幾個(gè)很有潛力的研究生，原本這周要去周明宇的機(jī)構(gòu)試講，或許，他該去爭(zhēng)取一下。師資才是機(jī)構(gòu)的根基，就像建房子，地基穩(wěn)了，再大的風(fēng)雨也不怕。

陽(yáng)光越過(guò)窗欞，爬上報(bào)表上那道斷裂的折線，把紅色的墨跡曬得發(fā)燙。許安拿起鋼筆，在“周明宇”三個(gè)字旁邊畫了個(gè)小小的句號(hào)，像在給這場(chǎng)倉(cāng)促開(kāi)始的價(jià)格戰(zhàn)，提前寫下結(jié)局。

他靠在椅背上，看著窗外流動(dòng)的云。周明宇的半價(jià)優(yōu)惠像一場(chǎng)來(lái)得快去得也快的雷陣雨，或許能攪亂一時(shí)的平靜，卻沖不散真正扎實(shí)的根基。他需要讓的，不是跟著跳進(jìn)泥沼，而是守住自已的陣地，把課程打磨得更鋒利，把口碑筑得更堅(jiān)固。

辦公室里很安靜，只有鍵盤敲擊的輕響，和遠(yuǎn)處隱約傳來(lái)的車聲。許安知道，這場(chǎng)仗才剛剛開(kāi)始，但他一點(diǎn)也不慌。就像七年前在那間十平米的出租屋里，面對(duì)堆積如山的困難，他心里只有一個(gè)念頭——讓好該讓的事，剩下的，交給時(shí)間。

他拿起手機(jī)，給教研部主任發(fā)了條消息：“下午會(huì)議，重點(diǎn)討論如何把升學(xué)指導(dǎo)l系融入初一課程?！卑l(fā)送成功的提示彈出時(shí)，陽(yáng)光恰好移過(guò)桌角的那盆綠蘿，葉片上的露珠折射出細(xì)碎的光，像藏在沉穩(wěn)下的鋒芒。