黑巖小說

第53章 對總代理商的提點(diǎn)（第1頁）

張恪正正經(jīng)經(jīng)在的坐在會議桌前，劉明輝他們早就不對他的年紀(jì)有疑問，葉小桐時不時的瞅他兩眼，還是看起來面嫩。

營銷會議先對三天的廣告進(jìn)行總結(jié)，又對截止昨天已達(dá)成的合作意向進(jìn)行匯總。

雖然離正常的工作時間還有近兩個小時，大家進(jìn)入會議室，還是不斷的聽見外面的電話應(yīng)答器不斷的啟動。

讓人振奮的開端，頗能提振士氣。

之前，劉明輝、周一平、楊云、蔣薇四人之前對辦事處讓他們交納工作保證金還存有一絲疑慮的話，這會兒就完全放心了。

張恪回到九四年，很清楚數(shù)字手機(jī)市場在今后十四年間各個時期發(fā)展的特點(diǎn)，盛鑫公司還處于對數(shù)字手機(jī)市場萌芽階段摸索的階段。

張恪斜眼瞅葉小桐抱胸坐在一邊，有心提點(diǎn)提點(diǎn)她，也不藏著掖著，反正大公司營銷人才濟(jì)濟(jì)，很快也會把這一階段的市場特征摸清楚：“我們在海州日報登出的廣告有先聲奪人的效果，昨天達(dá)成合作意向的資金就有超過六十萬，今天，在座的各位，可以很肯定的跟咨詢者說，我們就是愛立信在海州的代理商，這點(diǎn)，葉小姐可以幫我作證……這是很好的勢頭，但是我們要清醒的認(rèn)識到，愛立信目前推出的gh388只是一款英文機(jī)，而海州市早期暴富起來的人很多是文盲、半文盲。這么說不是瞧不起他們，能掙錢都是有實(shí)力的人，但是他們這群人目前是數(shù)字手機(jī)市場最潛大的客戶群，會讓gh388的推廣受到限制。還好，gh388的使用并不復(fù)雜，但是隨機(jī)附帶的操作說明卻不簡潔明了，翻譯成中文也不夠水準(zhǔn)，我重新整理了一份，葉小姐幫忙審閱一下，可以的話，我們制成小冊子，隨機(jī)附贈……”讓許思將這些天抽空寫成的gh388操作說明遞給葉小桐。

張恪手頭沒有g(shù)h388的樣機(jī)，操作資料是讓謝晚晴幫忙收集的英文原版，翻譯成中文，當(dāng)然是直接采用九七年之后才逐漸規(guī)范起來的手機(jī)術(shù)語，絕對比愛立信第一份中文操作說明要通俗易懂、合乎規(guī)范。

葉小桐對數(shù)字通訊的理解，比起剛剛?cè)胄械脑S思、劉明輝等人，絕對要深刻得多，也更能體會張恪翻譯精簡的操作說明具備怎樣的專業(yè)水準(zhǔn)。

……………………

張恪斜眼窺著葉小桐詫異的翻動那份手寫稿，紅潤的嘴唇微張著，氣息微喘，想必是嚇著了，心想：小樣的，讓你瞧瞧什么才是技術(shù)活！

張恪假裝不見葉小桐的詫然，說道：“葉小姐，有什么更好的建議？”

葉小桐眼神躲閃了一下，還是第一次有人讓她不敢直視，粗粗的翻了一遍，確實(shí)提不出什么意見來，讓張恪擱在那里，有些尷尬。

許思躲在黑框玳瑁眼鏡后面的美眸藏著笑意，說道：“不急著討論操作說明的事情，我們工作有一個好的開頭，盛鑫公司也很爽利將代理權(quán)授予我們，如何進(jìn)一步的開發(fā)市場，才是會議接下來的議題?！?/p>

張恪暫時放過葉小桐，視線收了回來：“有合作意向的人很多，但是我們要進(jìn)行仔細(xì)的甄別，地區(qū)一級的代理商有直接開發(fā)市場的職責(zé)，并不是將貨供給銷售商就可以的。對于剛剛打開的市場來說，要想獲得成功，就要找準(zhǔn)第一批經(jīng)銷商。我讓各位調(diào)查這幾天咨詢者的經(jīng)營背景，真正表達(dá)出強(qiáng)烈意愿的咨詢者，與尋呼機(jī)經(jīng)營銷售相關(guān)的占到四成。首先，他們是通訊行業(yè)中人，對行業(yè)機(jī)會比較敏感，更重要的，他們手里抓住我們目前最重要的潛在客戶群。一部手機(jī)價值昂貴，在這個時代，還是奢侈品，相對說來還算便宜的尋呼機(jī)，是手機(jī)暫時的替代品，當(dāng)然一只尋呼機(jī)，也不那么便宜，尋呼機(jī)使用者要升級他們的通訊工具，只有‘大哥大’與數(shù)字手機(jī)兩種選擇，尋呼機(jī)經(jīng)營商、銷售商就掌握著這些客戶群的資源，這也是我們近期市場推廣工作的重點(diǎn)……”

聽到這里，葉小桐從手提袋拿出紙筆，張恪詫異的看向她，她只是將發(fā)梢撩到耳后，也沒什么尷尬不尷尬。

葉小桐的舉動卻讓許思、周一平、劉明輝他們更有信心了，顯然張恪對市場的精準(zhǔn)分析，令總代的營銷經(jīng)理也不得不重視。

張恪說的興起，將這些天仔細(xì)考慮過的思路娓娓道來：“誠然，終端經(jīng)銷商的市場開發(fā)能力比較弱，他們一般只能維持固定的客戶群，作為一名成功的營銷人員，我們不是找到經(jīng)銷商就可以了，營銷人員要幫經(jīng)銷商尋找新的市場，這樣才能迅速的打開市場，增加市場容易，才能加快貨源的流速。數(shù)字機(jī)實(shí)現(xiàn)機(jī)卡分離，手機(jī)卡資源被郵政系統(tǒng)牢牢掌握，這個現(xiàn)況可能今天幾年都不會改變……”

數(shù)字網(wǎng)剛開通時，由各地郵局發(fā)放手機(jī)號，之后是電信局，也是電信公司的前身，當(dāng)然這個沒有必要提及。

“……各級郵局，本身就組成一個完善的購銷體系，摩托羅拉就是占據(jù)這個資源，才能在通訊市場占據(jù)這么高的份額，如何去分享這個資源，是開發(fā)市場的關(guān)鍵，首先，我們要保證經(jīng)銷商能很方便的幫助終端用戶解決手機(jī)號碼的問題，如果說我們一開始就選擇尋呼機(jī)的經(jīng)營銷售商作為我們的銷售商，基本上能很方面的解決這么問題，他們在通訊行業(yè)應(yīng)該有一定的人脈，我們也要保證其他新增加的經(jīng)銷商也具備這個能力……”

這個其實(shí)在九五年成立郵電電信總局，實(shí)現(xiàn)郵政、電信分開之后，就不成為問題了，但對數(shù)字手機(jī)市場初期有一些制約。

“……當(dāng)然，還有更直接的思路，想必有一些經(jīng)銷商已經(jīng)知道這一點(diǎn)，但是我要你們明明白白的告訴下面的經(jīng)銷商，郵局不是鐵板一塊，只要他們有能力將柜臺擺到郵局的大廳里去，就可以共享郵局這塊資源……”

從張恪這句話開始，海州手機(jī)市場的發(fā)展沒有走一點(diǎn)彎路，直接進(jìn)入各地郵局大廳租賃柜臺成為數(shù)字手機(jī)市場前期開發(fā)的關(guān)鍵，在海州，愛立信一開始就與摩托羅拉進(jìn)行貼身肉搏。

張恪一點(diǎn)也不擔(dān)心肉搏戰(zhàn)的結(jié)果，因為愛立信九五年就推出中文數(shù)字手機(jī)，而摩托羅拉足足延后了一年，他也不怕摩托羅拉會動用上層手腕封殺這個渠道，愛立信在國內(nèi)的總部同樣會進(jìn)行高層公關(guān)不說，僅僅在海州市，撬開郵政系統(tǒng)的封鎖，不會有太大的問題，讓晚晴姐出面暗示一下就能解決。

整個會議，張恪一人滔滔不絕的說了許久，直至到辦事處打工的大學(xué)生趕來上班為止，這時候，辦事處門口已經(jīng)站了一群被廣告吸引起來的人。

由蔣薇、楊云他們按照既定的工作程序接待來訪者，張恪則與葉小桐在許思的經(jīng)理室討論具體的特約代理合同條款。