黑巖小說

第268集：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加?。ǖ?頁(yè)）

山語間的破局之道

莫干山的晨霧還未散盡時(shí)，陳默已經(jīng)站在“山語間”民宿的露臺(tái)上，指尖劃過微涼的欄桿。手機(jī)屏幕上跳出的新聞標(biāo)題像根細(xì)刺扎進(jìn)眼里——“環(huán)球酒店集團(tuán)宣布斥資五十億布局民宿市場(chǎng)，首批百店計(jì)劃啟動(dòng)”。他低頭看向庭院里正在修剪花枝的老園丁，去年這個(gè)時(shí)候，他們還在為客房預(yù)訂量突破八成而歡欣鼓舞。

一、寒流初至

“陳總，這是這個(gè)月的報(bào)表?！边\(yùn)營(yíng)總監(jiān)林薇的聲音帶著不易察覺的疲憊。報(bào)表上的數(shù)字像退潮后的礁石般觸目驚心，入住率較旺季下滑了三十七個(gè)百分點(diǎn)，而同期莫干山區(qū)域的整體預(yù)訂量只降了五個(gè)點(diǎn)。

陳默捏著報(bào)表走進(jìn)茶室時(shí)，營(yíng)銷主管周明正在對(duì)著電腦唉聲嘆氣。屏幕上是某連鎖民宿品牌的推廣頁(yè)面，標(biāo)準(zhǔn)化的原木風(fēng)裝修配上“全國(guó)百店通用”的廣告語，價(jià)格比山語間低了近三成。

“他們用酒店的管理模式做民宿，”周明敲著桌子，“中央預(yù)訂系統(tǒng)、統(tǒng)一采購(gòu)渠道，我們單店采購(gòu)的成本根本沒法比。上周有個(gè)回頭客說，雖然覺得我們的院子更有味道，但對(duì)方App上能直接預(yù)約接送機(jī)，他最終選了那邊?！?/p>

窗外傳來汽車引擎聲，一輛印著某酒店集團(tuán)標(biāo)志的商務(wù)車停在對(duì)面的空地上。幾個(gè)穿著西裝的人舉著測(cè)量?jī)x四處張望，那是村里王木匠家的老宅子，上個(gè)月剛掛出轉(zhuǎn)讓告示。

陳默端起茶杯的手頓了頓，去年改造山語間時(shí)，王木匠還送來了親手雕的木窗欞。他忽然想起考察時(shí)見過的那些民宿，麗江古城里掛著同個(gè)招牌的納西小院，陽(yáng)朔江邊裝修如出一轍的臨江套房。

“標(biāo)準(zhǔn)化能復(fù)制成功，卻復(fù)制不了靈魂?！标惸畔虏璞?，茶漬在白瓷杯底暈開，像幅寫意山水，“我們的根在莫干山，在這些老木頭里，在王木匠的手藝?yán)??！?/p>

二、破局之思

當(dāng)晚的團(tuán)隊(duì)會(huì)議持續(xù)到深夜。林薇帶來了更壞的消息，銀行對(duì)民宿行業(yè)的貸款政策收緊，原本計(jì)劃用于擴(kuò)建的資金可能要泡湯。設(shè)計(jì)師小張翻著手機(jī)里的照片，那是他為新客房設(shè)計(jì)的草圖，現(xiàn)在看來暫時(shí)用不上了。

“要不我們也降價(jià)？”周明試探著說，“先把客人拉回來再說?！?/p>

“降價(jià)就像飲鴆止渴。”陳默指著墻上的民宿照片，那是改造前的老宅院，“我們花了八個(gè)月加固地基，保留每一塊老磚，光是讓屋頂?shù)那嗵ψ匀簧L(zhǎng)就等了三個(gè)雨季。這些成本，不是那些三個(gè)月就能復(fù)制一家的連鎖店能比的。”

他忽然想起考察時(shí)遇到的老茶農(nóng)，那位老人說最好的白茶要等春雨過后，帶著露水采摘。商業(yè)或許快節(jié)奏，但好的體驗(yàn)需要慢下來沉淀。

第二天清晨，陳默沒去辦公室，而是帶著筆記本走進(jìn)了竹林。他沿著當(dāng)年發(fā)現(xiàn)這座老宅院的山路慢慢走，露水打濕了褲腳。路過山腰的清泉時(shí)，看到幾位住客正在打水，他們是上周來的攝影師，已經(jīng)連續(xù)住了十多天。

“陳老板，你們家的井水燒茶特別甜?！贝餮坨R的攝影師舉著相機(jī)，鏡頭對(duì)著晨光中的竹葉，“我跑過全國(guó)二十多個(gè)民宿，就你們這兒允許客人自己去后山采茶，還請(qǐng)茶農(nóng)來教炒茶?！?/p>

陳默的心猛地一跳。他看著攝影師鏡頭里的畫面，不是精心布置的客房，而是客人蹲在茶樹下的笑臉。那些被團(tuán)隊(duì)視為“額外成本”的體驗(yàn)活動(dòng)，恰恰是連鎖店最難復(fù)制的東西。

回到民宿，他在白板上寫下三個(gè)詞：在地性、參與感、溫度。陽(yáng)光透過木窗欞照在字上，仿佛為這些詞語鍍上了金邊。

三、生根計(jì)劃

“生根計(jì)劃”的提出在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部引發(fā)了爭(zhēng)議。小張覺得把客房改造預(yù)算砍掉一半，用來建手工作坊是瘋了；周明擔(dān)心投入大量精力做體驗(yàn)活動(dòng)，會(huì)影響客房服務(wù)質(zhì)量。

陳默帶著大家去拜訪王木匠。老木匠的院子里堆著剛解好的木料，他正在雕刻一塊銀杏木，說要做套茶具?！艾F(xiàn)在年輕人都喜歡機(jī)器做的東西，快是快，但沒魂?！崩先擞么植诘氖终颇﹃玖?，“你看這紋路，每棵樹都不一樣，就像每個(gè)人的經(jīng)歷。”