黑巖小說

第268集：市場競爭加?。ǖ?頁）

陳默帶著大家去拜訪王木匠。老木匠的院子里堆著剛解好的木料，他正在雕刻一塊銀杏木，說要做套茶具。“現(xiàn)在年輕人都喜歡機器做的東西，快是快，但沒魂。”老人用粗糙的手掌摩挲著木料，“你看這紋路，每棵樹都不一樣，就像每個人的經(jīng)歷?！?/p>

那天下午，團隊決定保留老宅院的原有格局，把原本要擴建的三間客房改成：一間竹編工坊，請村里的老手藝人每周來授課；一間茶事書房，陳列莫干山茶文化的書籍；一間星空畫室，晚上能看到山巔的銀河。

林薇算了筆賬，雖然客房數(shù)量減少導(dǎo)致理論最大收入下降，但體驗活動可以帶來額外收益，更重要的是能延長客人的停留時間?！艾F(xiàn)在住客平均停留1。5天，要是能增加到2。5天，餐飲和體驗項目的收入能補上客房的損失。”

改造工程啟動那天，王木匠送來一副親手雕的門匾，上面刻著“山語間·共生”。他說這名字比原來多了層意思，人和山，人和人，都要像老宅院的梁柱一樣，互相支撐才能立得住。

第一個體驗活動推出時，周明捏著一把汗。他們請了山下的老茶農(nóng)帶客人采茶，每人收費兩百元，比市場價高了五十。沒想到消息放出去，三天就報滿了。參加活動的李女士是家互聯(lián)網(wǎng)公司的高管，她在朋友圈發(fā)了自己炒的茶葉，配文：“在莫干山，時間會發(fā)芽?！蹦菞l朋友圈帶來了七個預(yù)訂電話。

四、風(fēng)雨同行

連鎖品牌的反擊來得很快。他們推出了“999元三天兩晚套餐”，包含接送服務(wù)和標準化體驗課。周明在暗訪時發(fā)現(xiàn)，所謂的采茶體驗就是在酒店后花園摘幾片葉子，炒茶環(huán)節(jié)用的是電炒鍋。

“客人不傻，他們分得清真假?！标惸钢粞员旧系囊欢卧?，是位教師寫的：“當老茶農(nóng)說起他爺爺種的第一棵茶樹時，我知道這不是劇本里的臺詞?！?/p>

但市場的擠壓依然明顯。有段時間連續(xù)五天入住率不到五成，林薇不得不開始裁員。客房大姐抹著眼淚收拾東西時說：“陳老板，我知道你們難，要是以后好了，還能來給你們幫忙嗎？”

那天晚上，陳默在竹林里坐了很久。手機收到條短信，是那位攝影師發(fā)來的，他說把在山語間拍的照片做成了攝影集，想寄一本過來。短信最后說：“好的民宿是有生命的，會呼吸，會生長。”

轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在一個雨天。幾位住客被困在民宿，陳默請大家到茶事書房喝茶。其中一位是做文旅投資的，他聽著客人講述采茶時的趣事，看著墻上客人和村民的合影，忽然說：“你們在做的不是生意，是在編織一張關(guān)系網(wǎng)，把客人和這片山、這里的人連在一起。”

這位投資人沒有直接給錢，而是介紹了一個紀錄片團隊。他們拍攝的《山語間的二十四節(jié)氣》在網(wǎng)絡(luò)平臺播出后，帶來了意想不到的關(guān)注。霜降那天，有客人專門帶著孩子來體驗挖冬筍，說想讓孩子知道食物不是從超市來的。

五、新葉

第二年春天，當連鎖品牌開始模仿“體驗式民宿”時，山語間已經(jīng)有了新的探索。他們和村里的七戶人家簽訂了協(xié)議，客人可以預(yù)約到村民家吃家常菜，跟著農(nóng)戶去田里種水稻。

王木匠的手工作坊成了網(wǎng)紅打卡點，他收了兩個年輕徒弟，都是城里來的大學(xué)生。老茶農(nóng)的兒子放棄了城里的工作，回來開起了有機茶園，專供山語間的客人采摘。

周明的營銷方案里，再也沒有“高端”“奢華”這樣的詞。最新的宣傳冊上，是位老奶奶教客人包粽子的照片，配文：“在山語間，你不是過客，是歸人?！?/p>

陳默站在露臺上，看著新抽芽的竹林。手機上彈出環(huán)球酒店集團關(guān)閉部分民宿門店的新聞，他忽然想起剛接手這座老宅院時，設(shè)計師說老房子的梁木雖然舊了，但只要用心維護，還能再撐幾十年。

山風(fēng)吹過竹林，發(fā)出沙沙的聲響，像誰在輕聲說話。他知道商業(yè)的競爭永遠不會停止，但就像這座老宅院，只要把根扎在土里，向著陽光生長，就總有新葉萌發(fā)的時候。

客房大姐后來回來了，帶著村里兩個待業(yè)的姐妹。她們現(xiàn)在不僅做客房服務(wù)，還會教客人做筍干。那天陳默看到她們在院子里教幾個外國客人包清明粿，笑聲穿過木窗欞，落在剛發(fā)芽的茶樹上，仿佛能聽見生長的聲音。