黑巖小說

第269集：創(chuàng)新經(jīng)營模式（第2頁）

連鎖品牌的反擊來得又快又猛。他們推出“買套餐送千元文創(chuàng)大禮包”，禮包里塞滿了印著logo的馬克杯、筆記本，價(jià)格低到幾乎不賺錢。

“他們?cè)谫r本搶市場(chǎng)?！绷洲笨粗笈_(tái)數(shù)據(jù)，有客人取消了山語間的訂單，理由是“禮包看起來更劃算”。周明在景區(qū)門口看到，連鎖品牌的大巴上掛著橫幅：“專業(yè)團(tuán)隊(duì)全程陪護(hù)，拒絕野導(dǎo)野店”。

張導(dǎo)游氣得摔了茶杯。有客人拿著連鎖的宣傳單問他：“你是不是他們說的野導(dǎo)？”老人紅著眼圈說：“我爺爺就是給洋人當(dāng)向?qū)У模瑐鞯轿疫@輩，從沒坑過一個(gè)客人！”

那天晚上，陳默組織大家在民宿開篝火晚會(huì)。沒有客人，只有團(tuán)隊(duì)和合作的村民。劉嬸煮了一大鍋土雞湯，王木匠帶來自釀的米酒。張導(dǎo)游喝多了，抱著吉他唱年輕時(shí)學(xué)的山歌，歌聲混著竹林的風(fēng)聲，聽得人眼睛發(fā)燙。

“他們能復(fù)制產(chǎn)品，復(fù)制不了這些?！标惸e起酒杯，對(duì)著篝火照出的一張張笑臉，“張導(dǎo)的故事，劉嬸的手藝，王木匠的竹器，這些才是莫干山的魂?！?/p>

轉(zhuǎn)機(jī)藏在一個(gè)細(xì)節(jié)里。有位取消訂單的客人又回來了，說連鎖的禮包里，號(hào)稱“莫干山特產(chǎn)”的筍干其實(shí)是外地貨，導(dǎo)游照著劇本背講解詞，連路邊的野花都認(rèn)錯(cuò)了?！拔疫€是想跟著張導(dǎo)走，聽他講那棵三百年的老樟樹怎么躲過日軍的炮火?！?/p>

周明立刻調(diào)整了營銷策略。他們拍了系列短視頻：張導(dǎo)在老教堂前講傳教士的故事，劉嬸教客人辨認(rèn)野菜，王木匠展示竹條如何變成竹籃。視頻結(jié)尾不推套餐，只說：“在山語間，每個(gè)故事都獨(dú)一無二。”

四、生長(zhǎng)的鏈條

新套餐“山語間·四季”上線時(shí)，連李站長(zhǎng)都吃了一驚。春天的“挖筍尋茶”，客人跟著農(nóng)戶下田，挖的筍可以讓劉嬸當(dāng)場(chǎng)做成菜；夏天的“星空夜話”，張導(dǎo)帶著看螢火蟲，王木匠教大家用竹篾做燈籠；秋天的“山貨市集”，客人能把親手摘的橘子釀成酒，貼上自己設(shè)計(jì)的標(biāo)簽帶走；冬天的“圍爐守歲”，全村人聚在民宿包餃子，看老藝人演皮影戲。

文創(chuàng)產(chǎn)品也換了模樣。不再是貨架上的商品，而是體驗(yàn)的延伸：客人采茶時(shí)炒的茶，裝在刻有名字的竹罐里；跟著竹編課做的杯墊，能印上入住的日期；甚至連劉嬸教做的清明粿，都能買套模具帶回家。

林薇算了筆暖心的賬：雖然單個(gè)套餐的利潤(rùn)比連鎖品牌低，但客人停留時(shí)間從1。8天延長(zhǎng)到3。2天，餐飲和體驗(yàn)項(xiàng)目的收入翻了倍。更重要的是，合作的村民們收入都漲了，張導(dǎo)游的孫女專門辭了城里的工作，回來幫爺爺做線上預(yù)約。

有天陳默在院子里喝茶，看到劉嬸的兒子在教幾個(gè)外國客人用微信掃碼，購買剛做好的筍干。王木匠的竹器鋪開了網(wǎng)店，客服是他讀大學(xué)的孫子，頁面上寫著“每一件都來自莫干山的竹林，帶著山語間的陽光”。

連鎖品牌的套餐漸漸沒了聲息。聽說他們撤掉了大部分文創(chuàng)禮包，導(dǎo)游也換成了兼職學(xué)生。有次陳默在景區(qū)碰到他們的大巴，車上的客人都在低頭玩手機(jī)，沒人聽導(dǎo)游講解。

五、流動(dòng)的風(fēng)景

今年春天，山語間的套餐里多了個(gè)新項(xiàng)目：“跟著村民過日子”?？腿丝梢愿鴱垖?dǎo)去趕集，幫劉嬸喂雞，看王木匠做家具，晚上和農(nóng)戶一起吃晚飯。有位上海來的設(shè)計(jì)師住了半個(gè)月，回去后寄來一張圖紙，是為山語間設(shè)計(jì)的新茶室，圖紙角落畫著棵竹子，旁邊寫著“共生”。

陳默站在露臺(tái)上，看著張導(dǎo)帶著客人往竹林深處走，劉嬸提著竹籃跟在后面，里面裝著給客人解渴的楊梅。遠(yuǎn)處的山路上，王木匠的孫子騎著電動(dòng)車，送客人買的竹器去鎮(zhèn)上快遞點(diǎn)。

周明拿著新做的宣傳冊(cè)過來，封面是張拼貼照片：不同膚色的客人圍著篝火，村民們坐在中間講故事，火光映在每個(gè)人臉上，像極了老宅院房梁上那道溫暖的木紋。

“下個(gè)月，我們要和鄰縣的民宿合作，把線路連起來?！标惸钢貓D上新畫的紅線，像條蜿蜒的河，“他們有梯田，我們有竹林，串起來就是更完整的風(fēng)景?！?/p>

山風(fēng)吹過，茶室的風(fēng)鈴響了，那是去年冬天，一位客人跟著王木匠學(xué)做的，風(fēng)鈴上刻著：“此心安處是吾鄉(xiāng)”。陳默想起剛做民宿時(shí)，總想著怎么把院子建得更漂亮，現(xiàn)在才明白，最美的風(fēng)景從來不是孤立的，是人與人的聯(lián)結(jié)，是故事的流動(dòng)，是那些藏在標(biāo)準(zhǔn)化流程之外的，帶著溫度的細(xì)節(jié)。

就像此刻，劉嬸的土雞湯香從廚房飄出來，混著竹香和遠(yuǎn)處的鳥鳴，成了山語間最動(dòng)人的招牌。