黑巖小說

第269集：創(chuàng)新經(jīng)營模式（第1頁）

山語間的新航線

陳默把地圖鋪在茶室的老木桌上時(shí)，晨霧正順著莫干山的輪廓漫下來。地圖上用紅筆圈出的幾個(gè)點(diǎn)——?jiǎng)Τ仄俨?、蘆花蕩公園、民國圖書館，都是莫干山的老牌景點(diǎn)，但在連鎖民宿推出的標(biāo)準(zhǔn)化線路里，這些地方只被簡化成了打卡坐標(biāo)。

“客人說我們的院子有魂，但離開院子，他們就成了沒頭蒼蠅?！标惸讣馇弥貓D上的空白處，那里藏著幾條當(dāng)?shù)厝俗叩纳铰?，“上周那?duì)老夫妻，想找民國時(shí)期的老教堂，在景區(qū)繞了三小時(shí)都沒找到?！?/p>

林薇把剛打印好的報(bào)表推過來，連鎖品牌的“莫干山一日游套餐”已經(jīng)占據(jù)了當(dāng)?shù)鼐€上預(yù)訂量的四成?！八麄兊能嚲屯Ｔ诰皡^(qū)門口，客人拎著箱子就能走。我們的優(yōu)勢(shì)在民宿本身，但客人需要的是從下車到離開的全程安心?！?/p>

一、破局的鑰匙

周明帶來的消息像塊石頭扔進(jìn)平靜的湖面。他去鎮(zhèn)上考察時(shí)，發(fā)現(xiàn)最大的那家旅行社已經(jīng)掛出了某連鎖民宿的合作招牌，門口的電子屏循環(huán)播放著“住民宿免門票”的廣告。

“他們用集團(tuán)采購壓價(jià)，門票拿七折，我們?nèi)ツ米疃嗑耪??！敝苊靼押瓤盏牡V泉水瓶捏扁，“導(dǎo)游也被搶了，說跟著大平臺(tái)有保障，不用擔(dān)心中間環(huán)節(jié)跑單?！?/p>

陳默沒說話，起身去了后院。王木匠正在給新做的竹椅上漆，竹條的紋路在陽光下像流水般起伏?！靶￡?，這竹子啊，單獨(dú)一根容易斷，捆成一捆就結(jié)實(shí)了。”老人用抹布擦著椅面，“就像我們村里的人，各干各的不成氣候，湊在一起辦個(gè)筍干合作社，就能把貨賣到城里去?！?/p>

這句話像道閃電劈開了迷霧。陳默突然想起考察民宿時(shí)見過的場景：麗江的客棧老板們聯(lián)合起來包大巴，陽朔的漁家與民宿共用廚房。他掏出手機(jī)翻出通訊錄，找到去年幫山語間辦理消防手續(xù)的鎮(zhèn)文化站李站長。

“鎮(zhèn)上的老導(dǎo)游、手工藝人、農(nóng)家菜館，其實(shí)都盼著有人牽頭?！崩钫鹃L在電話里笑，“那些連鎖店只想著自己賺錢，你們不一樣，根在這里?！?/p>

三天后，陳默帶著團(tuán)隊(duì)挨家拜訪。張導(dǎo)游有三十年經(jīng)驗(yàn)，能講出每條山路的傳說，但不會(huì)用智能手機(jī)接單；劉嬸的農(nóng)家菜藏在竹林深處，土雞湯里放的是自家曬的筍干，卻不懂怎么掛上網(wǎng)；就連王木匠，他雕刻的竹制茶具也只在鎮(zhèn)上集市賣。

“我們不做中間商，做串聯(lián)者?！标惸诖迕翊髸?huì)上說，“客人住山語間，我們幫張導(dǎo)接預(yù)約，讓劉嬸留位子，把王木匠的手藝變成伴手禮。利潤大家分，風(fēng)險(xiǎn)我們擔(dān)。”

散會(huì)時(shí)，張導(dǎo)游攥著陳默的手，掌心的老繭磨得人發(fā)燙?！拔覍O女總說我老古董，這下能讓她看看，老東西也能發(fā)光。”

二、套餐里的溫度

第一個(gè)“山語間·慢游套餐”在試運(yùn)營時(shí)出了不少岔子。預(yù)訂了采茶體驗(yàn)的客人起晚了，錯(cuò)過了茶農(nóng)的最佳采摘時(shí)間；張導(dǎo)游講得太投入，原定兩小時(shí)的行程拖成了一下午，導(dǎo)致后面的竹編體驗(yàn)沒人接場。

林薇拿著出錯(cuò)的流程表頭疼：“連鎖店的標(biāo)準(zhǔn)流程就不會(huì)這樣，時(shí)間卡得死死的。”

陳默卻在客人留言本上看到了意外的好評(píng)。那位錯(cuò)過采茶的客人寫：“雖然沒采到茶，但陳老板陪我們?cè)诓枇掷锷⒉?，聽他講改造老宅院的故事，比按流程走更有意思?！?/p>

他們很快調(diào)整了策略，把套餐做成“主干+枝葉”的結(jié)構(gòu)。主干是固定的交通和門票，枝葉則留給客人自由選擇：想早起的跟著茶農(nóng)采茶，愛聽故事的跟張導(dǎo)游尋古，喜歡安靜的就在院子里跟著王木匠學(xué)做竹風(fēng)鈴。

周明設(shè)計(jì)的文創(chuàng)產(chǎn)品也有了方向。不再是批量生產(chǎn)的鑰匙扣，而是把客人在民宿的體驗(yàn)變成可帶走的記憶：采茶時(shí)炒的茶葉裝在王木匠做的竹罐里，罐身上刻著入住日期；客人拍的照片可以印在帆布包上，旁邊題著張導(dǎo)游講的詩句。

第一批產(chǎn)品上架那天，劉嬸特意送來一籃土雞蛋。“我家那口子說，你們把我們的東西變成了寶貝?！彼钢浖苌系墓S干禮盒，那上面印著她在灶臺(tái)前忙碌的照片，“城里客人說，看到這照片就像聞到了家里的香味?！?/p>

三、風(fēng)波與轉(zhuǎn)機(jī)

連鎖品牌的反擊來得又快又猛。他們推出“買套餐送千元文創(chuàng)大禮包”，禮包里塞滿了印著logo的馬克杯、筆記本，價(jià)格低到幾乎不賺錢。