黑巖小說

第269集：創(chuàng)新經(jīng)營模式（第1頁）

山語間的新航線

陳默把地圖鋪在茶室的老木桌上時，晨霧正順著莫干山的輪廓漫下來。地圖上用紅筆圈出的幾個點——劍池瀑布、蘆花蕩公園、民國圖書館，都是莫干山的老牌景點，但在連鎖民宿推出的標準化線路里，這些地方只被簡化成了打卡坐標。

“客人說我們的院子有魂，但離開院子，他們就成了沒頭蒼蠅。”陳默指尖敲著地圖上的空白處，那里藏著幾條當?shù)厝俗叩纳铰?，“上周那對老夫妻，想找民國時期的老教堂，在景區(qū)繞了三小時都沒找到。”

林薇把剛打印好的報表推過來，連鎖品牌的“莫干山一日游套餐”已經(jīng)占據(jù)了當?shù)鼐€上預訂量的四成?！八麄兊能嚲屯Ｔ诰皡^(qū)門口，客人拎著箱子就能走。我們的優(yōu)勢在民宿本身，但客人需要的是從下車到離開的全程安心。”

一、破局的鑰匙

周明帶來的消息像塊石頭扔進平靜的湖面。他去鎮(zhèn)上考察時，發(fā)現(xiàn)最大的那家旅行社已經(jīng)掛出了某連鎖民宿的合作招牌，門口的電子屏循環(huán)播放著“住民宿免門票”的廣告。

“他們用集團采購壓價，門票拿七折，我們去拿最多九折。”周明把喝空的礦泉水瓶捏扁，“導游也被搶了，說跟著大平臺有保障，不用擔心中間環(huán)節(jié)跑單。”

陳默沒說話，起身去了后院。王木匠正在給新做的竹椅上漆，竹條的紋路在陽光下像流水般起伏?！靶￡?，這竹子啊，單獨一根容易斷，捆成一捆就結實了?！崩先擞媚ú疾林蚊?，“就像我們村里的人，各干各的不成氣候，湊在一起辦個筍干合作社，就能把貨賣到城里去?！?/p>

這句話像道閃電劈開了迷霧。陳默突然想起考察民宿時見過的場景：麗江的客棧老板們聯(lián)合起來包大巴，陽朔的漁家與民宿共用廚房。他掏出手機翻出通訊錄，找到去年幫山語間辦理消防手續(xù)的鎮(zhèn)文化站李站長。

“鎮(zhèn)上的老導游、手工藝人、農(nóng)家菜館，其實都盼著有人牽頭?！崩钫鹃L在電話里笑，“那些連鎖店只想著自己賺錢，你們不一樣，根在這里?！?/p>

三天后，陳默帶著團隊挨家拜訪。張導游有三十年經(jīng)驗，能講出每條山路的傳說，但不會用智能手機接單；劉嬸的農(nóng)家菜藏在竹林深處，土雞湯里放的是自家曬的筍干，卻不懂怎么掛上網(wǎng)；就連王木匠，他雕刻的竹制茶具也只在鎮(zhèn)上集市賣。

“我們不做中間商，做串聯(lián)者。”陳默在村民大會上說，“客人住山語間，我們幫張導接預約，讓劉嬸留位子，把王木匠的手藝變成伴手禮。利潤大家分，風險我們擔?！?/p>

散會時，張導游攥著陳默的手，掌心的老繭磨得人發(fā)燙?！拔覍O女總說我老古董，這下能讓她看看，老東西也能發(fā)光?！?/p>

二、套餐里的溫度

第一個“山語間·慢游套餐”在試運營時出了不少岔子。預訂了采茶體驗的客人起晚了，錯過了茶農(nóng)的最佳采摘時間；張導游講得太投入，原定兩小時的行程拖成了一下午，導致后面的竹編體驗沒人接場。

林薇拿著出錯的流程表頭疼：“連鎖店的標準流程就不會這樣，時間卡得死死的?！?/p>

陳默卻在客人留言本上看到了意外的好評。那位錯過采茶的客人寫：“雖然沒采到茶，但陳老板陪我們在茶林里散步，聽他講改造老宅院的故事，比按流程走更有意思?！?/p>

他們很快調整了策略，把套餐做成“主干+枝葉”的結構。主干是固定的交通和門票，枝葉則留給客人自由選擇：想早起的跟著茶農(nóng)采茶，愛聽故事的跟張導游尋古，喜歡安靜的就在院子里跟著王木匠學做竹風鈴。

周明設計的文創(chuàng)產(chǎn)品也有了方向。不再是批量生產(chǎn)的鑰匙扣，而是把客人在民宿的體驗變成可帶走的記憶：采茶時炒的茶葉裝在王木匠做的竹罐里，罐身上刻著入住日期；客人拍的照片可以印在帆布包上，旁邊題著張導游講的詩句。

第一批產(chǎn)品上架那天，劉嬸特意送來一籃土雞蛋?！拔壹夷强谧诱f，你們把我們的東西變成了寶貝?！彼钢浖苌系墓S干禮盒，那上面印著她在灶臺前忙碌的照片，“城里客人說，看到這照片就像聞到了家里的香味。”

三、風波與轉機

連鎖品牌的反擊來得又快又猛。他們推出“買套餐送千元文創(chuàng)大禮包”，禮包里塞滿了印著logo的馬克杯、筆記本，價格低到幾乎不賺錢。