她將另一個文件調(diào)出來,是一份詳細(xì)的地產(chǎn)項目分析。
“以標(biāo)準(zhǔn)的中檔住宅項目為例,土地成本占總成本的30到40,建安成本約35,營銷、管理和融資成本約20,再加上各種稅費。現(xiàn)在的市場環(huán)境下,普通開發(fā)商的利潤率已經(jīng)從過去的40銳減至不足30。”
楊鳴靜靜聽著,心中暗暗驚訝于王雅琴對行業(yè)數(shù)據(jù)的掌握程度。
“眾興如果按常規(guī)路徑進(jìn)入二級市場,面臨的是這樣的局面?!?/p>
王雅琴繼續(xù)分析:“第一,拿地環(huán)節(jié)就需要投入大量資金與實力更強(qiáng)的開發(fā)商競爭。第二,缺乏品牌影響力導(dǎo)致銷售壓力大。第三,沒有規(guī)模效應(yīng),融資成本高。”
她轉(zhuǎn)向楊鳴:“說實話,以眾興目前的體量,貿(mào)然進(jìn)入二級市場風(fēng)險很大?!?/p>
楊鳴沒有急著反駁,而是想知道這個女人究竟想表達(dá)什么:“那你認(rèn)為有什么可行的路徑?”
王雅琴的眼中閃過一絲精光:“有,而且恰好適合你這種既有一級市場基礎(chǔ),又有特殊資源的企業(yè)?!?/p>
她回到沙發(fā)前,拿起一張紙和筆,在茶幾上迅速畫出一個簡化的流程圖。
“傳統(tǒng)的土地開發(fā)模式是這樣的?!彼叜嬤吔忉?,“一級開發(fā)商負(fù)責(zé)土地拆遷整理,衙門支付固定金額,比如三千萬,然后二級市場通過招拍掛方式出讓土地給房地產(chǎn)開發(fā)商。整個過程中,一級、二級是完全分離的環(huán)節(jié)?!?/p>
楊鳴點頭,這正是眾興目前的商業(yè)模式。
“但現(xiàn)在有一種新模式?!蓖跹徘俚穆曇魩е环N專業(yè)自信,“核心在于打通一級和二級市場的隔閡,實現(xiàn)資金的循環(huán)利用?!?/p>
她在紙上畫出一個新的模式:“第一步,一級開發(fā)商與衙門簽訂分成協(xié)議,不再收取固定金額,而是按比例分享土地出讓金。例如,衙門得20,開發(fā)商得80?!?/p>
楊鳴眉頭微皺:“衙門愿意這么做?”
“這取決于你與衙門的關(guān)系,以及你能提供的價值。”王雅琴意味深長地看了他一眼,“比如提前墊資、高質(zhì)量完成基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),或者幫助解決特別棘手的拆遷問題?!?/p>
楊鳴若有所思。
這些恰恰是眾興的強(qiáng)項,尤其是處理“特別棘手的拆遷問題”。
“第二步。”王雅琴繼續(xù),“一級開發(fā)商參與二級市場招拍掛。有了分成協(xié)議,你可以出高價競拍土地,因為大部分資金最終會回流到你這里。本質(zhì)上,這是‘左手換右手’的操作,讓你的資金得以循環(huán)使用?!?/p>
楊鳴開始理解這一策略的精妙之處:“所以即使我以高價拿地,實際成本卻極低?”
“沒錯?!蓖跹徘倏隙ǖ?,“甚至可以接近零成本獲取土地。假設(shè)一塊地的市場價值是十億,如果你與衙門簽訂了80的分成協(xié)議,那么你支付十億購地,實際上有八億會回到你的腰包,真正的成本只有兩億?!?/p>
楊鳴的眼睛亮了起來:“而其他開發(fā)商必須全額支付十億?!?/p>
“正是如此。這就是你的競爭優(yōu)勢,”王雅琴放下筆,“在同等條件下,你可以提供更好的產(chǎn)品,或者享受更高的利潤率?!?/p>
她停頓片刻,目光直視對方:“不過,這種模式有一個關(guān)鍵條件,良好的衙門關(guān)系。衙門是否同意按土地出讓金分成的合作協(xié)議,是整個策略的核心?!?/p>