黑巖小說

第219章 價(jià)格烽煙與鐵壁合圍（第1頁）

亞洲國際釣具博覽會(huì)的輝煌余韻尚未在“旭遇”員工心中完全消散，日利-漁火合資公司掀起的“迅捷”系列價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)暴，已如同西伯利亞南下的寒流，驟然凍結(jié)了國內(nèi)中端釣竿市場(chǎng)的熱烈氣氛。報(bào)紙廣告、專業(yè)雜志夾頁、乃至各地漁具店的醒目位置，都被“日本技術(shù)，體驗(yàn)價(jià)僅售XXX元！”的刺眼標(biāo)語占據(jù)，其價(jià)格之低，近乎腰斬同類產(chǎn)品，在市場(chǎng)上投下了一顆重磅炸彈。

“旭遇”新廠區(qū)辦公樓會(huì)議室，氣氛比窗外深秋的清晨還要凝重幾分。周凱將一摞剛收集到的市場(chǎng)反饋報(bào)告重重放在會(huì)議桌上，臉色鐵青。

“遇哥，莉莉姐，情況比我們預(yù)想的還要糟。”周凱的聲音帶著壓抑的火氣，“‘迅捷’系列這次是全線降價(jià)，從3。6米到5。4米，覆蓋了我們‘潛淵’系列的主力尺寸。他們不僅價(jià)格低，還給經(jīng)銷商前所未有的返點(diǎn)和鋪貨支持?，F(xiàn)在很多原本談得好好的經(jīng)銷商，態(tài)度直接一百八十度大轉(zhuǎn)彎，要么要求我們同等降價(jià)，要么就推遲提貨，觀望風(fēng)色?！?/p>

林莉快速翻閱著報(bào)告，財(cái)務(wù)出身的她對(duì)數(shù)字極其敏感：“根據(jù)我們的成本模型，‘迅捷’這個(gè)售價(jià)，絕對(duì)是虧損的，而且虧損額不小。日利這是擺明了要用資本碾壓我們，哪怕短期內(nèi)燒掉數(shù)千萬，也要把我們拖死在價(jià)格戰(zhàn)的泥潭里。”

毛蛋猛地一拍桌子，震得茶杯亂響：“他娘的！黃明遠(yuǎn)這王八蛋，以前自己干的時(shí)候還講究點(diǎn)吃相，現(xiàn)在抱上日利的大腿，連臉都不要了！這么搞，整個(gè)行業(yè)都得被他們攪亂！”

“擾亂市場(chǎng)，擠壓同行，正是他們的目的。”陳遇的聲音平靜，但目光銳利如刀，掃過在場(chǎng)每一位核心成員的臉，“日利控股‘漁火’，看中的不是‘漁火’那點(diǎn)技術(shù)和品牌，而是其現(xiàn)成的中低端產(chǎn)能和國內(nèi)渠道網(wǎng)絡(luò)。他們用‘迅捷’這個(gè)牌子，就是用最低成本的方式，發(fā)動(dòng)一場(chǎng)針對(duì)我們‘現(xiàn)金?！臄厥仔袆?dòng)。只要我們釣竿業(yè)務(wù)現(xiàn)金流斷裂，新品類研發(fā)和產(chǎn)能擴(kuò)張就成了無源之水，不攻自破。”

孫宇推了推眼鏡，鏡片后的眼神充滿擔(dān)憂：“陳總，我們的‘潛淵’系列，在材料和工藝上的投入決定了成本底線。如果跟著降價(jià)，即便降到成本價(jià)，也遠(yuǎn)高于‘迅捷’的傾銷價(jià)，結(jié)果是賣一支虧一支，慢性自殺。如果不降，市場(chǎng)份額會(huì)被快速蠶食。”

李文博補(bǔ)充道：“而且，這種低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)對(duì)品牌形象造成長遠(yuǎn)傷害。一旦消費(fèi)者習(xí)慣了‘遇龍’也賣這個(gè)價(jià)，我們?cè)傧牖貧w高端定位就難了?！?/p>

王小虎右手握拳，砸在自己左掌上，甕聲甕氣地說：“那就跟他們干！咱們的竿子好，不怕比！多搞試釣會(huì)，讓釣友們自己體驗(yàn)，啥叫一分錢一分貨！”

“虎子說得對(duì)，但不能只靠試釣?！标愑隹隙怂亩分荆悸犯逦?，“正面硬碰價(jià)格，是下策。我們要打一場(chǎng)立體戰(zhàn)爭(zhēng)。凱子，你剛才的應(yīng)對(duì)思路是對(duì)的，但要立刻執(zhí)行，并且加大力度?！?/p>

他站起身，走到白板前，拿起筆，快速寫下幾個(gè)關(guān)鍵詞：品牌區(qū)隔、價(jià)值強(qiáng)化、渠道深耕、側(cè)翼反擊。

“第一，品牌區(qū)隔。”陳遇指向第一個(gè)詞，“立刻啟動(dòng)我們之前討論的副品牌計(jì)劃。這個(gè)新品牌，定位就是‘高性價(jià)比入門釣具’，名稱要和老‘遇龍’清晰區(qū)分，比如叫‘銳進(jìn)’或者其他。產(chǎn)品線基于‘潛淵’的成熟平臺(tái)，但在碳布等級(jí)、涂裝、配件上做適當(dāng)簡(jiǎn)化，目標(biāo)成本控制在能應(yīng)對(duì)‘迅捷’價(jià)格戰(zhàn)的水平。孫宇，文博，你們一周內(nèi)拿出具體方案和樣品?！?/p>

孫宇和李文博對(duì)視一眼，迅速領(lǐng)會(huì)：“明白！利用現(xiàn)有模具和工藝，降低非核心材料標(biāo)準(zhǔn)，可以快速實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)化，同時(shí)保證基礎(chǔ)性能不減配?！?/p>

“第二，價(jià)值強(qiáng)化?！标愑隼^續(xù)道，“主品牌‘遇龍’不僅要穩(wěn)住，還要繼續(xù)拔高。凱子，宣傳重心全部轉(zhuǎn)向‘技術(shù)領(lǐng)先’和‘高端體驗(yàn)’。多組織針對(duì)資深釣友、競(jìng)技選手的小范圍深度品鑒會(huì)，重點(diǎn)展示‘凌波’、‘雷霆’、‘撼岳’系列的技術(shù)突破和實(shí)戰(zhàn)性能。邀請(qǐng)程老、秦老站臺(tái)，在專業(yè)媒體上開設(shè)技術(shù)專欄，解讀‘虎煌’材料和自產(chǎn)樹脂的優(yōu)勢(shì)。我們要讓市場(chǎng)明白，‘遇龍’和‘迅捷’根本不在一個(gè)賽道。”

周凱眼睛發(fā)亮：“懂了！就是明確告訴消費(fèi)者，買‘迅捷’是圖便宜，買‘遇龍’是買技術(shù)和品質(zhì)。我馬上調(diào)整宣傳計(jì)劃，重點(diǎn)轟炸專業(yè)圈層?！?/p>

“第三，渠道深耕?！标愑龅墓P點(diǎn)向第三個(gè)詞，“對(duì)于搖擺的經(jīng)銷商，不必強(qiáng)求。資源集中投向我們的‘鐵桿’陣營——那些認(rèn)可我們品牌價(jià)值、有服務(wù)能力的核心經(jīng)銷商和直營店。莉莉，制定一個(gè)‘核心伙伴支持計(jì)劃’，在供貨優(yōu)先級(jí)、技術(shù)服務(wù)、聯(lián)合營銷活動(dòng)上給予傾斜。毛蛋哥，你協(xié)助凱子，加快省城直營旗艦店的選址和裝修，要把它打造成‘遇龍’品牌的體驗(yàn)中心和形象標(biāo)桿。”

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林莉和毛蛋齊聲應(yīng)下。

“第四，側(cè)翼反擊?！标愑鲎詈笾刂貙懴逻@個(gè)詞，目光投向趙強(qiáng)和林莉，“價(jià)格戰(zhàn)的主戰(zhàn)場(chǎng)在釣竿，但我們的勝負(fù)手，可能在新品類。莉莉，強(qiáng)子，冬釣帳篷和特效餌料的上市進(jìn)度必須提前！尤其是帳篷，毛蛋哥體驗(yàn)過，輕便結(jié)實(shí)是巨大優(yōu)勢(shì)，而且利潤空間比釣竿大。一旦形成銷售規(guī)模，就能反哺釣竿業(yè)務(wù)。強(qiáng)子，餌料的口碑傳播要加速，利用釣友社群，形成自發(fā)傳播?！?/p>

趙強(qiáng)用力點(diǎn)頭：“遇哥，放心！餌料效果擺在那兒，只要鋪開，回頭客肯定多！我最近又琢磨了兩個(gè)新配方，針對(duì)不同水情，正好推出去！”

陳遇放下筆，環(huán)視眾人：“同志們，日利想用快刀斬亂麻，我們就跟他打持久戰(zhàn)、立體戰(zhàn)。他們有錢，我們有技術(shù)、有產(chǎn)品、有逐漸凝聚的團(tuán)隊(duì)和渠道伙伴。記住，市場(chǎng)的最終裁判是產(chǎn)品力和用戶體驗(yàn)。只要我們的東西足夠好，一時(shí)的價(jià)格波動(dòng)，動(dòng)搖不了根本?！?/p>

會(huì)議結(jié)束后，整個(gè)“旭遇”如同被注入強(qiáng)心劑，高速運(yùn)轉(zhuǎn)起來。孫宇和李文博帶領(lǐng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)連夜攻關(guān)“銳進(jìn)”系列的簡(jiǎn)化方案；周凱的宣傳部燈火通明，重新設(shè)計(jì)宣傳物料，策劃品鑒活動(dòng)；林莉和毛蛋分頭聯(lián)系核心經(jīng)銷商和物業(yè)公司，推進(jìn)直營店計(jì)劃；趙強(qiáng)則泡在即將完工的餌料車間，盯著設(shè)備調(diào)試和首批試生產(chǎn)。